Gezielte Schulungen unterstützen
Für viele ist der Verkauf von Produkten ein notwendiges Übel. Die Angst vor Ablehnung und negativer Resonanz scheint sie davon abzuhalten. Dabei ist die fachliche Kompetenz eine perfekte Grundlage, um mit den Kunden in ein Beratungsgespräch mit Produktempfehlung zu kommen.
Die Kundin steht strahlend vor Ihnen und bedankt sich für die tolle Behandlung. So gut habe sich ihre Haut schon lange nicht mehr angefühlt. Sie freuen sich über das tolle Kompliment, wünschen ihr einen schönen Tag und widmen sich Ihrer nächsten Kundin. Aber stopp: Wäre nicht genau jetzt der beste Augenblick, der Kundin eine Verkaufsempfehlung zu geben? Warum fällt das vielen Kosmetikerinnen so schwer? ,,Die Angst vor Ablehnung und negativer Resonanz führt oft zum Scheitern, noch bevor das Verkaufsgespräch erst richtig gestartet ist“, weiß Marlis Minkenberg, Inhaberin von MM Beratung & Training. ,,Der Beziehungsaufbau zum Kunden erfordert neben viel Feingefühl auch Struktur, Planung und frische Ideen. Daher empfehle ich, sich als einen wichtigen Partner für den Kunden bzw. den Gast aufzuzeigen, sich als dessen Wunscherfüller und Lösungsanbieter zu sehen.“
Das Gespräch sei dann erfolgreich, so Marlis Minkenberg, wenn es dem Kunden oder Gast einen echten Wert aufzeigt. Zuhören, nachfragen, zusammenfassen sind hierbei die elementaren Fertigkeiten. Und welche Erwartungen haben die Gäste beim Verkauf von Produkten? Hierzu Martina Schumann, Director Spa & Sport bei Sea Chefs Cruises Worldwide: ,,Unsere Gäste erwarten eine individuelle, qualitative und kompetente Beratung. Das beginnt bereits beim Beratungs- oder Erstgespräch. Um den jeweiligen Bedarf des Gastes in Erfahrung zu bringen, bedarf es einen Mix aus offenen und geschlossenen Fragen. Egal ob im Sport- oder im Treatment-Bereich, unser Team ist geschult, den Bedarf des Gastes mit geschickter Fragestellung zu analysieren und ihn bestmöglich für die entsprechenden Anwendungen zu beraten. Zudem geben wir Schulungen, um den Produktverkauf und auch das Up-Selling qualitativ und individuell durchführen zu können.“
Verkaufen kann man lernen?
Wie eine aktuelle Studie des VCP (Verband Cosmetic Professional e.V.) verrät, sehen viele Kosmetikfachfrauen ihre Kompetenz nur in der Behandlung, aber nicht im Verkauf. Kann man hier mit Schulungen ansetzen? Marlis Minkenberg sagt dazu: ,,Echte Verkaufsprofis beschäftigen sich mit der Typologie von Menschen. Von daher empfehle ich jedem, sich zum Thema Verkaufspsychologie weiterzubilden. Wichtig zu wissen: Stellen Sie sich auf Ihren Gesprächspartner ein. Wir können nicht für jeden Typ Mensch ein Standardprogramm verwenden. Es ist immer ganz individuell, wen Sie als Menschen vor sich haben und wie Ihr Gegenüber gerade drauf ist. Daher ist es ratsam, in jedes Verkaufsgespräch neu einzusteigen.“
Dass noch kein Verkaufstalent vom Himmel gefallen ist, weiß auch Martina Schumann: ,, Unsere Mitarbeiter werden durchgehend geschult – an Bord, an Land oder online. Das geht bereits vor dem Aufstieg an Bord los. Sie bekommen auf ihren Fachbereich zugeschnittene Schulungsdokumente und werden Teil der Sea Chefs Academy. Innerhalb dieses Programms werden unterschiedliche Trainings auf Basis ihrer Qualifikationen und dem Förderungsbedarf durchgeführt.“
Auch Marlis Minkenberg plädiert für Schulungen: ,,Mit Verkaufstrainings bietet sich die Möglichkeit, innovativ und effektiv bei sich selbst und in die Mitarbeiter zu investieren, Ihnen eine Chance zu geben, sich zu verbessern sowie die Strategie ihrer Verkaufsgespräche mit einer frischen und fundierten Vorgehensweise neu aufzubauen.“
Das 3-Minuten-Interview mit Marlis Minkenberg
„Das Verkaufsgespräch wird erfolgreich, wenn Sie einen echten Wert aufzeigen“
Frau Minkenberg, warum ist das Verkaufen von Produkten oft negativ belegt?
Es ist bei vielen die Angst vor Ablehnung und negativer Resonanz, bis hin zum Scheitern, noch bevor das Verkaufsge spräch richtig gestartet ist. Der Beziehungsaufbau zu Kunden bzw. Gästen erfordert neben viel Feingefühl auch Struktur, Planung und frische Ideen.
Kann man verkaufen lernen?
Echte Verkaufsprofis beschäftigen sich mit der Typologie von Menschen. Ich empfehle jedem, sich zum Thema Verkaufspsychologie weiterzubilden. Es ist gut zu wissen, wie z. B. auf introvertierte oder extrovertierte, auf Melancholiker oder Choleriker eingegangen wird. Stellen Sie sich auf Ihren Gesprächspartner individuell ein und spulen Sie kein Standardprogramm ab.
Worauf sollte man dabei achten?
Überlegen Sie im Vorfeld des Gesprächs, was Sie tun können, um das Leben Ihres Gastes leichter, schöner, glücklicher oder gesünder zu gestalten. Wie oder womit kann ich dazu konkret beitragen? Dies ist im Sinne der Verkaufspsychologie ein wichtiger Schritt. Das Verkaufsgespräch wird dann erfolgreich, wenn Sie Ihrem Gast einen echten Wert aufzeigen. Zuhören, nachfragen, zusammenfassen sind hierbei gefragt.
Marlis Minkenberg ist Inhaberin von MM Beratung & Training und Spa Consultant.
Das 3-Minuten-Interview mit Marlis Minkenberg | www.redspa.de/2023/05/spa-direkt/das-3-minuten-interview-mit-marlis-minkenberg
